《蘋果日報》以頭條新聞報導她稱她賣車女王、台灣最強 |
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作者: 陳茹芬/著, 鄧文華/採訪撰文 出版社:大是文化 出版日期:2016/02/01 語言:繁體中文 ISBN:9789865612245 規格:平裝 叢書系列:Biz 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版 出版地:台灣 賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到? 《蘋果日報》以頭條新聞報導她,稱她賣車女王、台灣最強。 中國最大汽車品牌:長安汽車,也邀請她至對岸開辦講座。 世界上這麼多傑出業務員,為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」?因為一般業務一年平均賣70輛,陳茹芬卻創下十倍的紀錄, 拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的,全部變成她的好客戶。 而且她不靠團購,跟大家一樣,一輛一輛踏實賣——賣了703輛! 陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理, 曾創下一年5億的營業額,占全營業所的三分之一。 客戶說,聽她談起車,好像你什麼願望都能因此實現, 有個客人甚至只是來展間借個洗手間,離開時聊聊, 竟「順手」就買了部車,而且家裡的車才換不到一年。對外號「娜娜」的陳茹芬而言,業務是世界上最迷人的工作。 做業務很忙很累? 她說:「別的業務靠應酬拿訂單,我用媽媽告訴我的家規,就能讓客戶揪客戶。」 這是她入行18年以來,業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說:◎「姊賣的不是車,是態度」,超級業務和一般業務,其實只有一點不一樣:推銷商品時,一般業務最常說:「大哥╱大姐,給我一個機會」, 聽到這種話,陳茹芬會反問:「為什麼別人應該花錢給你一個機會?」 要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品? 陳茹芬說,要把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作。做業務做到讓客戶主動幫她宣傳:「記住喔,娜娜週日不上班」——憑什麼? 不過順手整理廣告單送清潔婦,後來對方全家都成了她的客戶。 陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早,訂單就會一直來。怎麼辦到? 難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶, 「成交簽約不是到此為止,是另一張訂單的開始。」 面對打死也不見她的難纏奧客,你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、 最後登堂入室坐下來談?陳茹芬親自示範給你看。◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約?賣車女王親授破解話術: 客人A:「你算我便宜,以後我再介紹客人給你,說話算話。」 陳茹芬:「謝謝啦,你買了再介紹客人給我,我包紅包給你,這樣我又多一個客人。」 破解關鍵:客戶想套交情,先給他軟釘子碰,再把主導權搶回來。客人B:「你再降1500元我就買。」 陳茹芬:「這樣好了,不如交車那天我請你吃2000元大餐,我還多交一個朋友。」 破解關鍵:善用「不如……」句型,從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。客人C:「我親朋好友揪團,一次跟你買3輛,沒有比較便宜?這樣我不買。」 陳茹芬:「我給你3輛的價錢,跟人家訂30輛一樣便宜。」 破解關鍵:強調不管買多少都一樣便宜,從以量制價的爭執中跳脫。老是因為被客戶嫌貴而降價,那麼你降到多低都不夠。 陳茹芬教你這樣嗆聲:「不然你就跟它拚了,不保(險)最便宜。」 破解關鍵:故意刺激對方,讓他好好評估,幾百元的車險和生命,哪個重要?◎業績目標壓力好大?向陳茹芬學感性行銷和業績布局,就不必每個月從頭做起:怎麼替客人分類?不依職業,也不看收入、穿著;而是講話方式及腔調, 每講一句話,都在跟客人對上頻率,從陌生人變成「咱自己人」,什麼都好談。 還有什麼小撇步,能讓客人覺得「我們同一國」?要顧客一次跟你買一萬元,不會有人理你;不妨改用階梯式拉高客單法, 從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多,對方不但不覺被拐,下次照樣跟你買!◎下班後,跟著銷售女王祕密特訓,練膽講話、保持體態: 陌生開發?陳茹芬高中就做過了,打開心防找人搭訕,被當神經病也沒在怕。 從通學路上和路人攀談開始,到排隊買個蔥油餅,串聯陌生人聊不停, 甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子,別人要等30天,她5天就拿到。做業務第一天,陳茹芬就先去把衣服改緊,提醒自己保持體態。 早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半,堅持很苦,但是放棄以後,更苦! 終於從嬸味主婦變身犀利女強人。 陳茹芬說:膽子這種東西是這樣的,你越不用就越縮小,越敢用就越大。 就是這樣的超級態度,成就她成為台灣最強賣車女王。名人推薦國都汽車總經理暨和泰汽車副總 劉源森 知名企管講師、《商周》專欄作家 謝文憲 格蘭西服設計總監 陳和平 暢銷作家 吳淡如 金鐘獎最佳主持人 秦偉 作者簡介陳茹芬暱稱娜娜,現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。 1997~2015年,累計銷售超過5200輛車。 2009~2015年,7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。 2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。 2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。 2014年2月9日,《蘋果日報》頭條報導;東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。 2014年10月,《商業周刊》「超業講堂」專題講師。 2015年12月,《今周刊》「未來人才學:從A到A+的關鍵」專題講師。 2016年1月,中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。採訪撰文:鄧文華文華智樂有限公司 總監 商周集團《Smart智富》協理 NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理 商周集團《商業周刊》行銷經理 商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理 |
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